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Experiencia de caso de éxito de un cliente de Tam Consulting

El pasado mes de marzo, presentamos en la conferencia “Coloca tus productos en cadenas de supermercado” organizada por Metrópoli Empresarial, hablamos de los aspectos que deben considerar las empresas, sobre todo PYMES, para que sus productos estén en el autoservicio.

El autoservicio o retail es un canal especializado y completamente diferente en su manejo y condiciones a otros canales como el de mayoreo, conveniencia o el tradicional. En TAM Consulting, hemos asesorado y colocado productos que estuvieron antes en estos canales diferentes al autoservicio, pero siempre cuidando de cumplir con los requerimientos de este canal de venta: presentación, empaques, cadena de suministro, incrementables, ofertas, márgenes de utilidad, entre otros.

En este foro, presentamos el ejemplo de uno de nuestros clientes, en donde compartió su experiencia para entrar al autoservicio (¡en plena pandemia!) y como con el acompañamiento de TAM Consulting sus productos están actualmente en este canal.

Esta empresa fabrica productos de panificación con receta italiana (Marca Ferratelle), empezó a vender en el mercado tradicional, a detalle. Es decir, entregando directamente en tiendas cercanas a su ubicación, en la Ciudad de Guadalajara, Jalisco. Enfrentándose a una serie de obstáculos por así llamarlos, que no le permitieron llegar a los volúmenes necesarios para cubrir su punto de equilibrio, ni mucho menos, generar utilidad. ¿A qué se enfrentó? A que, para dar a conocer su producto, las características de este canal implicaban: pequeños volúmenes y pagos a consignación; entrega directo en tienda, cambios físicos, entre otros aspectos.

Los pequeños volúmenes, implicaron para la empresa un costo muy alto, ya que, el arranque de máquina para producir pocas cantidades es muy caro, haciendo que la empresa tuviera una capacidad ociosa, y volúmenes que no podía colocar. Llegando a manejar inventarios que al final, se convirtieron en un gasto.

Es cuando la empresa volteó a otras opciones, y vislumbro el autoservicio por el número de tiendas que se manejan en este canal, y que significaban volúmenes. Es importante señalar, que la mayoría de empresas buscan en este canal, mayores volúmenes de venta, pero sin analizar si pueden cumplirlos al no conocer el número de tiendas, el segmento de los formatos que maneja cada cadena de autoservicio, ni mucho menos las condiciones con las que operan.

En su búsqueda para entrar al retail, la empresa asistió a algunos eventos para emprendedores, donde, aunque logró tener contacto con algunas áreas de compras de cadenas de retail, fue infructuoso, porque no solamente la comunicación fue muy difícil, sino que tampoco se tenía una propuesta comercial que incluyera todos los aspectos a negociar con el autoservicio.

Cuando esta empresa hace contacto con TAM Consulting, se analizaron varios aspectos para poder identificar las posibilidades de su incursión en el retail; se trabajó conjuntamente en la revisión del diseño, empaque, normas, etiquetado, en establecer el precio para el autoservicio, en conocer su capacidad de producción etc; con el objetivo de establecer una propuesta comercial al retail, que mantuviera cubierto y a salvo el margen de utilidad de nuestro cliente y cumpliendo a su vez, con las condiciones de este canal de venta.

Una vez con la propuesta comercial aceptada por el retail y con todos los procedimientos cumplidos para ser proveedor, se negoció por las características de su producto ubicarlo en los formatos de tiendas con pasillos gourmet, donde compran consumidores que demandan este tipo de productos. Los formatos de cada autoservicio, son diferentes. Por ejemplo, Grupo WM, maneja tres formatos a partir de la segmentación, ubicación, tamaño de las tiendas, etc. Tales como: SC, Bodegas (con tres subformatos: Bodega Aurrera, Mi bodega y Bodega Express) así como WM Express (antes Superama).

Actualmente sus productos están en City Market, WM Express, en espera de entrar a SC; en el proceso de alta como proveedor en Soriana; y seguimos tocando puertas en otros como HEB, Chedraui, etc. Siempre manteniendo comunicación con la empresa, para revisar y en caso de ser necesario, actualizar las condiciones que tiene en temas de volúmenes, costos; etc.

Para que sus productos llegarán a los anaqueles, TAM siempre estuvo al pendiente de la entrega en tiempo y forma; así como de que el producto fuera exhibido. La entrega en CEDIS (Centro de distribución) implica tener una cadena de suministro eficiente; ya sea con recursos propios de la empresa o a través de los servicios de nuestra red de distribuidores aliados en las principales zonas del país. Una vez que llega el producto a las tiendas, TAM administra el desempeño de éste, para que se mantenga exhibido, llegue a mas consumidores y se incrementen sus volúmenes de venta.

TAM logra a través de su seguimiento constante a la administración del producto y del mercado, que las empresas se dediquen a producir, mejorar, e instrumentar políticas internas para tener los volúmenes en tiempo solicitado por el autoservicio.

Si estas interesado en una asesoría y escuchar de propia voz la experiencia de esta empresa, nos puedes contactar por Facebook donde estamos publicando los videos de la entrevista que se le realizo al Director General del caso de éxito descrito en este artículo, en los que expresa su experiencia en el retail y la sinergia que tiene con TAM, como aliados que buscan un mismo objetivo: posicionar su producto en el autoservicio y que este sea un canal redituable.

tamconsulting.com.mx


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Edición 11, Agosto 2022

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