Por: Carlos Nava
Estrategia 2000
Recomendaciones prácticas para incrementar las ventas
Cómo entrar con el pie derecho con un nuevo cliente.
Ten presente algo: la primera imagen cuenta, y cuenta mucho. Así que te doy unos consejos para que dejes una buena impresión:
- Vestir de acuerdo al tipo y costumbres del cliente
- Presentarse puntualmente a la cita
- Cuidar el lenguaje corporal, sentándose correctamente en la sala de espera
- Nunca mostrar impaciencia en el caso de que el cliente se tarde en recibirlo
- Mantener una comunicación de tono amable y una ligera sonrisa
El arte de escuchar para detectar los requerimientos del cliente
- Haz preguntas sobre qué necesita, para qué lo va a usar, quien lo va a usar y en su caso, cómo y dónde se va a usar
- Sustituir algunas preguntas por frases incompletas
- Usar la “doble alternativa” para que el cliente elija entre las variables que tiene el producto o servicio
- Hacer preguntas para especificar o aclarar dudas
- Hacer al final preguntas de verificación
Puntos clave de una presentación exitosa a cliente
- Atraer su atención
- Despertar su interés por lo que se le va a decir
- Conseguir su deseo por nuestro producto o servicio
- Lograr su convencimiento pleno de que está frente a la mejor opción del mercado
Técnicas de cierre de ventas
- Cierre para generar barios “Sí” en el inconsciente del cliente. Ejemplo: “estará de acuerdo conmigo en que…”
- Cierre para comprobar el interés del cliente por los beneficios del producto o servicio: “si yo le ofreciera un producto con estos dos beneficios, ¿Le interesaría?”
- Cierre para que se imagine utilizando el producto o recibiendo el servicio
Manejo inteligente de las objeciones
- Aceptar con tranquilidad la objeción del cliente porque una objeción es una buena señal de que el cliente está interesado.
- Traducir la objeción en una pregunta: “Dice que no le gusta porque está muy grande, ¿le gustaría un escritorio más pequeño?
- Ser empático cuando el cliente presente alguna preocupación: “entiendo que esté preocupado por eso, pero…”
- Escuchar atentamente al cliente para detectar los argumentos para rebatirle la objeción
- Identificar los pretextos y no engancharse en ellos: “Si no existiera esa situación, dígame sinceramente ¡lo compraría o hay alguna otra razón?
Este contenido es parte de mis cursos y capacitaciones empresariales. Si deseas conocer más información, contáctame al número 55 5400 5097.
estrategia_2000_sc@yahoo.com.mx
Mira la edición en la que aparece este artículo:
Si deseas aparecer en nuestra revista digital, envíanos un correo a revista@metropoliempresarial.com
