Recomendaciones prácticas para incrementar las ventas

Por: Carlos Nava
Estrategia 2000

Cómo entrar con el pie derecho con un nuevo cliente.

Ten presente algo: la primera imagen cuenta, y cuenta mucho. Así que te doy unos consejos para que dejes una buena impresión:

  • Vestir de acuerdo al tipo y costumbres del cliente
  • Presentarse puntualmente a la cita
  • Cuidar el lenguaje corporal, sentándose correctamente en la sala de espera
  • Nunca mostrar impaciencia en el caso de que el cliente se tarde en recibirlo
  • Mantener una comunicación de tono amable y una ligera sonrisa

El arte de escuchar para detectar los requerimientos del cliente

  • Haz preguntas sobre qué necesita, para qué lo va a usar, quien lo va a usar y en su caso, cómo y dónde se va a usar
  • Sustituir algunas preguntas por frases incompletas
  • Usar la “doble alternativa” para que el cliente elija entre las variables que tiene el producto o servicio
  • Hacer preguntas para especificar o aclarar dudas
  • Hacer al final preguntas de verificación

Puntos clave de una presentación exitosa a cliente

  • Atraer su atención
  • Despertar su interés por lo que se le va a decir
  • Conseguir su deseo por nuestro producto o servicio
  • Lograr su convencimiento pleno de que está frente a la mejor opción del mercado

Técnicas de cierre de ventas

  • Cierre para generar barios “Sí” en el inconsciente del cliente. Ejemplo: “estará de acuerdo conmigo en que…”
  • Cierre para comprobar el interés del cliente por los beneficios del producto o servicio: “si yo le ofreciera un producto con estos dos beneficios, ¿Le interesaría?”
  • Cierre para que se imagine utilizando el producto o recibiendo el servicio

 Manejo inteligente de las objeciones

  • Aceptar con tranquilidad la objeción del cliente porque una objeción es una buena señal de que el cliente está interesado.
  • Traducir la objeción en una pregunta: “Dice que no le gusta porque está muy grande, ¿le gustaría un escritorio más pequeño?
  • Ser empático cuando el cliente presente alguna preocupación: “entiendo que esté preocupado por eso, pero…”
  • Escuchar atentamente al cliente para detectar los argumentos para rebatirle la objeción
  • Identificar los pretextos y no engancharse en ellos: “Si no existiera esa situación, dígame sinceramente ¡lo compraría o hay alguna otra razón?

Este contenido es parte de mis cursos y capacitaciones empresariales. Si deseas conocer más información, contáctame al número 55 5400 5097.

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