Autora:
Yaratzeth Mondragón A.
Dirección Comercial TAM Consulting
Para las empresas; el retail o autoservicio, representa un canal atractivo porque implica que más consumidores conozcan sus productos, lo que implican mayores volúmenes de venta. Pero No es así de simple, ya que el no conocer este canal ni saber cómo manejarlo puede representar una perdida para las empresas, sobre todo para las PYMES.
Antes de entrar a este canal, lo más recomendable es que las empresas tengan un diagnóstico de viabilidad que muestra si su producto cumple con las características y requisitos para poder entrar a este canal tan especializado.
Empresas que no conocen lo que implica el manejo de los autoservicios, pueden dar por hecho que, entrando su producto a este canal, se venderá por sí solo. Primero se debe de definir el producto, competencia, si tiene algún diferenciador, si su precio cubre la cadena de suministro, entre otros aspectos que presentamos a continuación.
• Definición del producto
Características físicas.
A partir de muestras del producto, se hace una revisión para ver si cumplen con requisitos como: empaque; gramaje, piezas por empaque; cumplimiento de la normatividad vigente; UPC; Registro de Marca; GS1; Catalogo electrónico, entre otros.
• Competencia.
A través de un sondeo de mercado (store Check), se identifica a la competencia en precio, presentación, gramaje; en diferentes formatos del autoservicio.
El objetivo es saber si el producto tiene algún diferenciador para poder ser una opción interesante para el consumidor. Diferenciadores como precio, presentación, etc. Partir de lo que un consumidor tiene en cuenta a la hora de comprar un producto nuevo: ¿realmente vale la pena? ¿Se diferencia del producto que suelo comprar? Actualmente, con la situación económica y un poder adquisitivo menor, los consumidores tratan de cuidar su dinero.
Para los productos que buscan entrar al autoservicio, es muy importante identificar áreas de oportunidad con los diferenciadores que tienen. Por ejemplo: hay productos importados que se han encarecido por la paridad cambiaria. Esta situación se convierte en una muy buena opción para el producto nacional, si tiene la misma calidad o superior a la del producto extranjero y menor precio por ser productos nacionales.
Cadena de suministro y márgenes de utilidad de las cadenas
Se revisa el precio base del productor (que ya incluye su utilidad), para identificar si cubre los incrementables necesarios para llegar al autoservicio aplicando márgenes de utilidad de este canal.
Se presenta una descripción de los incrementables de la cadena de suministro; y de los márgenes de utilidad manejados en este canal.
Con esta información, se elabora un ejercicio del precio estimado al que se debería de ofrecer el producto en autoservicio, contemplando incrementables y márgenes de las cadenas. Comparándolo con el precio de la competencia.
Identificación segmentos en retail.
Para saber a qué consumidor va dirigido el producto; y dónde se puede colocar por características, precios, formatos, y puntos de venta.
Por ejemplo, a partir de estos elementos, se define a dónde se va dirigir el producto: puede ser hacia un segmento gourmet, con tiendas muy identificadas; o hacia un segmento donde se tiene un ticket de compra menor, como las bodegas.
Capacidad de producción de la empresa.
Se debe conocer la capacidad instalada de la empresa, para abastecer los canales del retail identificados.
TAM Consulting, a través de un diagnóstico identifica fortalezas y debilidades de los productos para que las empresas puedan tomar la decisión más adecuada a sus intereses, partiendo de lo que ya tienen o deben desarrollar. Los temas que se presentan en un diagnóstico no son limitantes, partiendo de que son diferentes los productos interesados en este canal.
Si quieres saber las opciones que tu producto tiene para entra al autoservicio, contacta a TAM Consulting y no gastes tu tiempo ni dinero sin saber antes si vale la pena entrar en este canal, o si es mejor esperar a cumplir los elementos presentados en el diagnóstico.
Autora:
Yaratzeth Mondragón A.
Dirección Comercial TAM Consulting
tamconsulting.com.mx
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Edición 13, Febrero 2023
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